Ticaret, üretim veya hizmet sektöründe hangi alanda iş yaparsınız yapın satış yapmak sizin kader anınız olup satış yaparsınız iş hayatına devam edersiniz. Ancak bazen yeni girişimciler iş fikrinde, ticaret yapanlar ürünlerinde, hizmet sektöründe olanlar kendi işini en iyi yaptığını düşünerek satışın kendiliğinden olacağını düşünür ve satış çalışmalarını eksik yapar ya da hiçyapmazlar. Çoğu esnaf mantığı ile müşterinin kendilerine gelmesini beklerler.
Satış stratejisi oluşturmak, plan yapmak ve ekip kurmak, fiyatlandırma yapmak ve onlara eğitim vermek yetmez. Yeni müşteri bulmak ve satış yapmak için işletmelerin ve satış elamanların düzenli olarak satış rootları oluşturmaları gerekir. Satış artırma çalışmaları derken genelde insanlar ürün satış miktarına ve ciroya odaklanır. Satış artırmak çok kolay ama önemli olan karlı satış olarak yapmak lazım. İndirim yapmak, açık hesap satış yapmak, işletme riskini artırır ve işletme sermaye ihtiyacını yükseltmekten başka bir işe yaramaz. Bazen satış miktarını artırmak yerine daha yüksek fiyatla daha az ürün satmak daha mantıklı olur ve kazanca pozitif olarak yansır.
Bir işletmede satış rootları oluştururken,
1. Satış elamanlarının rootları:
Satış elemanları günlük olarak satış artırmaya yönelik online ve offline olarak iki alanda etkin olmalı.
A)Online olarak: Sosyal medya hesapları olarak Facebook`ta profil ve sayfa, e mail, Instagram`da işletme hesabı, Linkedin`de sayfa ve profil oluşturma, YouTube, blog yada bireysel web sitelerinde mümkünse video ile ürün tanıtımı yapmak, grafik resim destekli içerik oluşturma. Ü rün ve hizmetleri müşteri odaklı bakış açısı ile faydalı içerik hazırlama yayınlamak gerekir. Bu gibi işleri genelde evden akşam yapmanızı tavsiye ederim çünkü gündüz çok zaman alıyor.
B. Offline satış rootları: Bir satış elemanı günün 8 saatinin 4 saatinde hedef kitleye yönelik müşteri bulmak için SMS pazarlama, e-posta, WhatsApp durum, telefon görüşmeleri ve çevre yapma yöntemleri ile insanlarla iletişim kurarak müşteri oluşturmaları gerekir. İki saatini müşteri sınıflandırma ve onlarla görüşmek ve onlarla nasıl değer katacağını sunarak olası itiraz ve çelişkileri yöneterek müzakere sürecini gitmeli. Satış işinde yapılan en büyük hatalardan iki tanesi olarak 1. satış kapatma çalışması yapmaktır. Bana çok yanlış bir kavram olarak geliyor çünkü bir defa değil ömür boyu bize müşteri olacak ve bizi başka insanlara tavsiye etmesi için satış kapatmak yerine satış sonrası desteklerle satışı dostluğa dönüştürerek sürekli satış yapılmalı.
2. En büyük hata satış yapmak için müşteri iletişim adı altında müşteri tacizine dönen aramalara, rahatsızlık veren iletişime neden olur. Aramak yerine haftada bir e-posta göndermek en mantıklı yoldur. İnsanlara satış yapmak için ikna etme çalışmaları ve birbirinin kopyası satış eğitimlerinde marifet gibi anlatılan 'ikna' etmek yerine müşteriye alım yapmasını sağlayacak ve sizi tercih edecek nedenler sunun ve ona nasıl değer katacak ya da sorunu çözeceğinizi anlatın alım yapma kararını ona bırakın. Siz satmayın onların almasını sağlayın ve size, firmanıza inansın. İkna edilemeye çalışılan müşterinin kafasında soru işareti oluşur ve itiraz eder, olmayan sorunu çıkarır ya da oradan bir an önce çıkmak ister.
İkna edilen insan başka biri tarafından da ikna edilir ve sizden vazgeçmeyi bırak sizin hakkınızda etrafa olumsuz laflar konuşur. Oysa size inanırsa bazı sorunları görmemezlikten gelirken sizi arkadaşlarına önerir ve bundan gurur duyar. Başka birinin iknası ve teklifine sıcak bakmaz. Artık o sizinle çalışmaktan, sizin müşteriniz olmaktan dolayı kendini ayrıcalıklı his eder.
2. Satış müdürünün rootları: Satış müdürü satış yapmak yerine ekibi organize etmek, satış miktarını ve müşterileri takip etmek, promosyon, kampanya ve reklam yapmak, reklam metin ve reklam mecralarını belirlemek, bayileri ziyaret etmek, gündelik ve elaman başına raporlar almak, haftalık, aylık, ürün kalemine göre satışları takip etmek grafikler oluşturmak, çelişkileri çözmek olmalı. Olası sorunları haftalık toplantı yapmak, ücretlendirme yöntemlerini belirlemeli.
Satış ekibi ücretlendirme politikası olarak toplam ciro üzerinden yerine net kazançüzerinden, her ürün kaleminden kota konmalı. Ciro üzerinden ücret yönetiminde satışçı daha fazla satış yapmak için kar marjı düşük ama satış miktarı yüksek ürüne odaklanır ve diğer ürünlere bakmaz. Açık hesap çalışmaya, indirim yapmaya yatkın olur. Birde müşteriden parası tahsil edilmeyen satışın satış komisyon bedeli tahsilatta verilmeli.
3. Firmanın yapacağı rootlar olarak ayrılır:
1. Müşteri sayısı, satış miktarı, net kazancı takip ederek değişiklikleri gözlemlemek. Olası risk ve krizleri önceden görerek tedbirler almak.
2. Satış ekibi ile toplantı yapmak ve onların öneri ve sorunlarını dinlemek, çözüm üretmek,
3. Bayilik çalışmaları yapmak ve bayileri takip etmek,
4. Müşteri tutundurma çalışmaları yapmak.
5. Doğru fiyatlandırma yapmak. Standardı sağlamak.
6. Müşteri eğitimleri, etkinlikler düzenleme, dijital ortamda bir arada bulunmak.
7. Sosyal sorumluluk projelerine destek vermek ya da yapmak.
8. İşletme için teşvik sistemi kurmak, kariyer şartlarını belirleyerek insan odaklı yönetim yapmak.
9. E ticaret ve sosyal medya hesaplarını kurdurmak, yönetmek, çekiliş, anlık fırsatlarla etkileşimi artırmak. Haber nitelikli reklam çalışması yapmak.
10. Yeni ürün ve hizmetleri geliştirmek. Bayiler toplantısı yapmak.
